„Ahhoz, hogy valakit meggyőzz, előbb a szívéhez kell utat találnod.”

Abraham Lincoln

 

A történetmesélés lehetővé teszi, hogy a célcsoportod jobban megismerjen, hogy honnan jöttél, hogy jött lére a vállalkozásod és miért, milyen az értékrendszered, miken mentél keresztül, de ami a legfontosabb, hogy milyen ember is vagy valójában, és hogy tudnak-e veled azonosulni a potenciális vevőid vagy a hallgatóságod akármilyen szinten.

Meghatározó szereppel bír egy történetmesélés alatt, hogy mennyire vagy képes bizalmat felépíteni az olvasóidban. Egy sztorit elmesélni mindenki tud. Ez igaz. De helyesen elmesélni már egy teljesen más dimenzió. Éppen ezért megnézzük, hogy mik azok a lényeges hozzávalók, amik nélkül nincs siker.

Mindannyian érzelmi lények vagyunk, ezért érzelmi alapokra épülő döntéseket hozunk az esetek többségében. Éppen ezért elengedhetetlen ezt az elemet belevenni a storytellingbe és felhasználni, miközben írod a történetedet. Ennek a résznek a tartalma szorosan fűződik az érzelmi kapocs kialakításához, hiszen a bizalom kiépítéséről lesz szó. A bizalom létrehozása nélkül ugyanis nincsen hatásos sztori, ezért ebben a részben megtudhatod, hogyan alakíts ki azonnali bizalmat a történetedben.

Az emberi elme nem tényekre és logikára, hanem érzelmekre reagál. Épp ezért, ha jól megírt történetekbe ágyazva kapjuk meg a tényeket, akkor sokkal jobban a fejünkben maradnak. Ez így van a reklámokkal is. Tanulmányok kimutatták, hogy azok a vállalkozások, melyek kidolgozták saját történetüket és azt kommunikálják is, magasabb ROI-val (beruházás megtérülése) rendelkeznek és így sikeresebbek is.

Kommunikálnunk kell a saját történetünket. Legyen vállalkozásunk, legyünk magánszemélyek, a saját történetünket megosztani másokkal igencsak belsőséges, meghitt és intim dolog. Miért kezdtél vállalkozásba? Milyen problémát akartál megoldani? Miért viseltetsz szenvedéllyel a termékeid iránt? Ezekre mind különféle ütős sztorikat fogunk kidolgozni a következő fejezetekben.

 

Miért törődjek a főhősöddel?

A kulcsszó: Rapport

 

Mint már említettük az előző részben, minden történetnek van egy főhőse, amit storytelling-es kifejezéssel élve: karakternek is nevezhetünk. Mi mégis megmaradunk a főhős elnevezésnél mindvégig a könyvben. Tehát minél hatékonyabban eléred, hogy az olvasód empátiával, figyelemmel viseltessen a főhősöd iránt, annál sikeresebb lesz a sztorid. A célod: az olvasód törődjön a főhősöd sorsával, problémáival, küzdelmeivel. Ehhez viszont elengedhetetlen a bizalom kiépítése.

A történetmesélés az egyik legerőteljesebb és leghatékonyabb módja a vállalkozásfejlesztésnek és a profitnövelésnek. Viszont, ha a történet helytelenül van összerakva, akkor mit sem ér. Ami még ennél is fontosabb, az az, hogy az olvasó egy hullámhosszra kerüljön a történeted főhősével. A közös nevező az egyik legfontosabb tényező, ha nagyszerű történeteket szeretnél létrehozni. Hagyd el a hosszú bevezetést, és merülj bele rögtön a tartalomba, hiszen tanulmányok kimutatták, hogy az olvasód az első pár mondat után bírál és dönt, hogy érdemesnek tartja-e végigolvasni a történetedet, vagy nem, és akkor örökre elveszíted. Pont ezért elengedhetetlen egy erőteljes kezdés. Nem tudom, hogy hallottál-e valaha is a rapportról? Ha nem, akkor most engedd meg, hogy röviden elmagyarázzam mit jelent.

 

Az emberek általában szeretik hasonló gondolkodásmódú emberek társaságát. Jobban megbíznak bennük, megnyílnak nekik és szívesebben segítenek is nekik, igaz? Az emberek többsége egy szimpatikus eladótól inkább megvesz egy terméket. Lefogadom, hogy Te sem szívesen vásárolsz egy ellenszenves embertől. Én biztos nem. Sőt. Nem tudom te hogy vagy vele, de én már nem egy üzletet hagytam el, mert egyszerűen az eladó nem volt rokonszenves. Volt már veled ilyen? Ezzel szemben volt jó néhány alkalom, amikor valójában abszolút nem volt szükségem a termékre, de az eladó annyira elnyerte a bizalmam (ügyesen kialakította a rapportot), hogy vásároltam. Biztosan Te is tudsz ezzel azonosulni. Éppen ezért a szimpátia, az az a rapport kialakítása, az egyik legfontosabb célja a történetmesélésnek.

 

Mi az a rapport?

Találkoztál már valaha is olyan emberekkel, akik mindegy, hogy hol, vagy milyen körülmények között, de általában azonnal elnyerik vadidegen emberek szimpátiáját és bizalmát? Ők a rapport építés mesterei.

A rapport, illetve a szimpátia kialakítása a történet legelején egyszerűen elengedhetetlen része az egyenletnek, és szükséges egy sikeres sztori létrehozásához.

A rapport egy amolyan érzelmi kötelék két ember között, akik lehet, hogy nem is ismerik egymást személyesen. Szimpátia, mely által azonnal megbízol a másik emberben. Megérti, honnan jött a másik, elfogadja értékrendszerét és egy láthatatlan kapocs alakul ki köztük. Azt mondják, ha rapportban vagy valakivel, akkor jobban tud ez a valaki téged befolyásolni, tanítani és mivel megbízol benne, az ötleteit, ajánlásait is jobban elfogadod. Hogyha vállalkozó vagy, és egy terméket akarsz eladni, akkor nyilvánvalóan a rapport építés egy abszolút kihagyhatatlan része a cégtörténetednek, és éppen ezért ezt a részt felettébb figyelmesen olvasd végig.

A rapport építés feladata és célja, hogy az olvasó rokonszenvét elnyerd a történeted legeslegelején.

Szerencsére vannak jól bevált módszerek, amelyekkel a rapport építés nekünk is akármikor gyerekjáték. Itt megjegyezném, hogy sajnos sokan visszaélnek ezzel a tudással. Én arra bíztatnálak, kedves Olvasó, hogy maradj az őszinteség mezején, még akkor is, ha néha csábít az árnyoldal. Hiszen Te is tudod, hogy a hazug embert előbb utolérik, mint a sánta kutyát. Nem beszélve arról, hogy a hitelességedet csak egyszer tudod lerombolni, mert utána elvész, és rettentő nehéz lesz újra felépíteni. A jó hír az, hogy a könyvvel, amit a kezedben tartasz, olyan abszolút hiteles, klassz és igaz történeteket hozol létre, amikkel a biztos sikerhez nem fér kétség, így nincs szükséged se megtévesztésre, se pedig az árnyoldalra. Pont ezért elhoztam neked a legjobb bevált technikákat a rapport, azaz a szimpátia építésre.

 

Elhoztam neked az azonnali rapport építés 5 fajtáját:[1]

 

  1. HIBA RAVASZ

 

Ismersz valakit, aki mindent megtesz annak érdekében, hogy a hibáit elrejtse? Ismersz valakit, aki a hibáit állandóan megindokolja, megmagyarázza? Ismersz valakit, aki órákat tölt el a fürdőszobában, hogy tökéletesítse a sminkjét? Ismersz valakit, akinek mindig igaza van? Esetleg egy nagyon bensőséges szinten ismered ezt a valakit?

Mind emberek vagyunk, és az egyik legfőbb tulajdonságunk, hogy szeretjük elrejteni a hibáinkat mások elől. Szeretünk jobb fényben feltűnni, amiért néha hazudni is képesek vagyunk.

 

A hibáink beismerése ugyanis sokunk számára az egyik legnehezebb dolognak bizonyul az egész világon. De miért is van ez így? A válasz egyszerű:

Minden az alapösztöneinkre nyúlik vissza. Abban az időben, amikor a nők gyűjtögettek, a férfiak pedig vadásztak fontos volt, hogy erős, bátor légy, hiszen a mamut elől kellett néha menekülni. Az őskorban, ha kitaszítottak a falkából, akkor halálra voltál ítélve, mert nem tudtad egyedül túlélni a kegyetlen körülményeket. Éppen ezért arra vagyunk ősidők óta beprogramozva, hogy azt mutassuk, hogy erősek vagyunk. Az elfogadásra túlélési szempontból mindenkinek szüksége van. A szeretteid elveszítése maga a megsemmisülés. Szerinted honnan ered az a mondás, hogy „Egy igazi férfi nem sír”? Mivelhogy a sírást a gyengeség jelének fogják fel. A gyengéket pedig, ahogy azokat is, akik hibáztak, száműzik.

 

A rapport építés egyik leghatékonyabb eszköze mégis a hibáid őszinte beismerése és elfogadása. A valóságban ez az, ami igazán erőssé és hatalmassá tesz téged. A mai világban már nem kell mamutok elől elfutni, és nem kell a legtökéletesebbnek és hibátlannak lennünk. A mai világban már teljesen rendben van, hogyha hibázol. Sőt. Mindenkinek vannak hibái. Ha publikusan beismered, akkor az összes többi hasonló problémával küszködő ember egy szempillantás alatt azonosulni tud veled. A rapport kialakítás azonnali.

 

Természetesen ezek a bizonyos hibák általában ismétlődnek, és nagy része mindannyiunkban megtalálható. Végtére is annyira nem vagyunk különbözőek.

A hibázás az egyik legnagyobb gyengeségünk. Megpróbálni valamit, majd kudarcot vallani. Ezt hívjuk hibának. Az ősidőkben ez általában azonnali halált jelentett. A XXI. században viszont korántsem ilyen szigorú törvények uralkodnak egy fejlett kultúrában. A hibázás már megengedett. Ha hibázol nem fog agyontaposni egy nagy mamut, nem fog halálra fagyni a falka többi tagja. Magyarul a mai kényelmes világunkban a tét csökkent, illetve teljesen eltűnt. Sőt, azt is hallottad bizonyára, hogy manapság az okos ember más hibáiból tanul, igaz? Na, de hogyan is tanulhatna más hibáiból, hogyha mindenki eltitkolja, letagadja saját hibáit?

 

Itt jössz Te a képbe az ellenállhatatlan történeteddel, ahol beismered a hibáid, ami által ezrek fognak téged követni, mert elég bátor vagy ahhoz, hogy felvállald és folytasd tovább az utad. Felismerik benned saját hibájukat, amikről lehet, hogy eddig még nem is elmélkedtek el, majd látják, hogy Te ennek ellenére folytattad tovább az utad. Ez az inspirációs sztorik egyik alapötlete.

 

A tökéletlenség gyönyöre két okból kifolyólag az egyik leghatékonyabb eszköz a kezedben. Mindjárt el is fogom mondani mi ez a két ok. Az egónk miatt arra törekszünk, hogy mindig és mindenhol jó fényben jelenjünk meg. Viszont, hogyha hatásos sztorikat akarsz felépíteni, akkor neked pont, hogy az ellenkezőjét kell tenned.

 

Egyrészt senki se tud azonosulni egy olyan személlyel, akinek nincsenek hibái, és aki állandóan tökéletes. Tökéletesen él, tökéletesen tesz minden, tökéletes élete van, tökéletesen vesz minden akadályt, és soha nem követ el hibákat. Azért sem tudunk vele azonosulni, mert ilyen ember nem létezik. Habár megjegyezném, hogy jó páran próbálják az ellenkezőjét elhitetni velünk, és talán saját magukkal is.

Tehát mindenkinek vannak hibái, és ez jól is van így. A trükk abban rejlik, hogyha mesélsz róluk, amellett, hogy az emberek többsége azonnal azonosulni fog veled, rögtön elkezd egy láthatatlan bizalmi szál kialakulni köztetek. Hiszen ne felejtsük el, a rapport építés lényege a bizalom kialakítása.

Másrészt, ha tökéletesnek állítod be magad, akkor a valószínűsége annak, hogy az olvasóid nagy része egy beképzelt képmutatónak fog tartani, nagyon magas. Hogyha hatni akarsz a követőidre, inspirálni akarod őket, meg szeretnéd őket mozgatni, akkor azt Te is bevallhatod, hogy az nem sokat segít, ha már a történeted elején megvetnek, és lenéznek téged. Senki sem lesz kíváncsi a „tökéletes” történetedre.

 

Végezetül pedig az emberek 99%-a valamilyen szintű önbizalommal kapcsolatos problémával küszködik. Ha tudják, hogy mások sem tökéletesek, akkor egyszerűen akarva akaratlanul is jobban érzik magukat a bőrükben. Ilyenek vagyunk, és ez teljesen rendben van. Hallani akarják a Te igaz történetedet. Jobban érezzük tőle magunkat. Emeli az önbizalmunkat, ha Te hibázol és elmeséled nekünk. Felvállalod magad, ami amúgy bátorságra is utal, ami miatt jobban fognak téged az embertársaid tisztelni. De amit még ennél is jobban élvezzük, amikor végigkísérjük a főhős szenvedéseit, és ahogyan kimászott a mély gödörből. Ezért virágzik Hollywood.

 

Amire ügyeljünk, hogy ne csak a hibáinkat hangoztassuk, hanem írjuk le világosan azt is, hogy mit tanultunk belőle, és mit csináltunk volna másképp. Így nemcsak egyértelmű, hogy megbántad, hanem az olvasóid is sokat tudnak belőle tanulni. Apropó megbánás. Szerinted minden hibát meg kell bánni? Jómagam rengeteget hibáztam, és tudod mit? Egy csomó hibát nem bántam meg. Nélkülük ugyanis most nem itt lennék, ahol most vagyok az életemben. Az a rengeteg este, amit az egyetemi éveim alatt alkoholizálással és cigarettázással töltöttem tanulás helyett. Kereken 2 évet elvesztegettem életemből. De valójában az alkoholon és a cigarettán kívül nem bántam meg, hiszen bátran kijelenthetem, és lehet, hogy nagyon bután hangzik, de a hátam mögött tudhatom a partis éveimet.

Amikor az első vállalkozásunk elején nem mértük fel a célcsoportot rendesen, és ezért csődbe ment az üzlet. Hibáztam? Igen. Megbántam? Nem. Anélkül talán sose tudtam volna, hogy milyen fontos, hogy meggyőződjünk arról, hogy van-e egyáltalán kereslet a termékre az adott piacon. Mert habár egy gazdasági egyetemi diplomával tudni illett volna… mégis hibáztam. Vagy amikor az első évben túl alacsonyan határoztuk meg a termék árát, és veszteségesen zártuk az évet.

De voltak a tudás hiányából meghozott hibás döntések. Mint például, amikor nem tudtuk, hogy Ausztriában nem kapod vissza a céges autód után az ÁFÁ-t, hogyha az egy személygépkocsi. Ha csak eggyel nagyobb kocsit vásároltunk volna, nagyon komoly pénzt megspórolhattunk volna. Ez a hibánk a mai napig picit böki a csőröm. Drága tanulópénz volt. De ha már a tanulópénznél tartunk, azt is kínkeservesen tanultuk meg egy jogi per alatt a bécsi bíróságon, hogy ne használjuk levédett hímzésmintát, mert beperelnek érte, és súlyos összegeket kell kifizetned. Igen, ilyen ostoba hibákat is elkövettünk.

Persze, rengeteg személyes hibát is elkövettem. Hiba volt olyan emberekkel együtt lennem, akikkel egyértelműen teljesen más céljaink voltak az életben. A magánéletemben nem voltam mindig kifejezetten kedves és előzékeny ember. Nem tudom, Te hogy vagy vele, de én rengeteg embert megbántottam az életemben, amit már így utólag nagyon bánok és visszacsinálnám, ha lehetne.

De hiba volt az a sok-sok elszalasztott lehetőség is, ami már sose jön vissza. Ezért tanácsolom neked az, hogy ne hagyd ki a lehetőségeket, mert biztos lehetsz benne, hogy később megbánod. Aztán az is hiba lehetett, hogy nem a megfelelő emberekkel vettük magunkat körbe nagyon sokáig. Mivel annak az 5 embernek az átlaga vagy, akikkel időd nagy részét eltöltöd, ez nagyban befolyásolja életed. Ha hibázol a barátaid és bizalmasaid megválasztása közben, akkor bizony keményen visszaüthet, és megmutatkozhat boldogságodban, üzleti és magánéleti sikereidben.

 

Neked mi volt a legnagyobb hiba, amit elkövettél, és mit tanultál belőle?

 

  1. SEBEZHETŐSÉG RAVASZ

 

„Szerintem a legjobb történetek mindig emberekről szólnak,
és nem pedig eseményekről, amikben emberek vannak.”

Stephen King

 

Ha sikerült kialakítanod a rapportot, akkor ez azt jelenti, hogy ettől a pillanattól kezdve a hallgatóidat érdekli, hogy mi fog történni a hőssel. Nagyon figyelj, és ezt a részt semmiképpen ne hagyd ki! Senkit se érdekelt Superman, amíg be nem mutatták a gyengeségét, a kriptonitot. Mi a Te kriptonitod?

Az enyém az a visszautasítás. Nem éppen könnyű erről írni, de mindig is rettegtem a visszautasítástól. Épp ezért is akarok mindenkinek eleget tenni, amit persze pontosan tudom, hogy lehetetlen, de mégis sokszor megpróbálom. Ez a félelem a szeretet elvesztéséből fakad. Sose volt igazán önbizalmam, és állandóan mások jóváhagyását, engedélyét vártam.

„Jó az, amit csinálok? Szerinted rendben van, hogy én ilyen vagyok? Adj egy jelet, egy elismerést, kérlek!” Valójában sokan vagyunk így.

 

  1. HUMOR RAVASZ

 

Mindenki szeret humoros emberek társaságában lenni, igaz? Elszórakoztat és meg is nevettet. A humor egy erőteljes fegyver és egy univerzális nyelvezet, amit a világon mindenki megért.

 

A történetmesélésben is megvan a helye és a szerepe. Nemcsak segít egy hullámhosszra kerülni az olvasóval, de segít abban, hogy azt gondolhassa, „Jaj, de vicces! Szeretem!”. Nem beszélve arról, hogy a nevetés képes teljesen lerombolni az emberek természetes védőfalát, és így megnyílva jobban fognak rád figyelni. A humor az egekbe emelhet egy márkát, ugyanúgy, ahogy egy történetet is.

Egyik remek példa erre a magyar Arany Ászok sör márka. Mindenki ismeri a híres reklámjaikat. Vicces, és abban a röpke 30 másodpercben rögtön azonosulsz a márkával. Ettől függetlenül érdemes megfigyelni, hogyan hozta a reklám kapcsolatba a terméket egy nagyon erőteljes belső értékünkkel. Azzal, amire mindannyiunknak szüksége van, és nélküle nem maradnánk életben. A barátság értéke. Annak érdekében, hogy ezt szemléltetni tudjam, nézd meg mind a három reklámfilmet a storytelling tagsági oldalon (https://anita-andrade.hu/tagsag). Láthatod a videókban, hogy a reklám nagyon ütős. Nemcsak megnevettet, hanem az érzelmeidre is hat egyidejűleg. Hiszen ki nem akar egy őszinte és természetes barátságot? Nem ez mindannyiunk álma? Ki ne akarna frankó lenni, és hű maradni saját magához? Én biztos, hogy mind a kettőt akarom.

Sokan azt mondják, hogy a humor az egyik legjobb kompetencia, amivel valaha is rendelkezhetsz. És ez nem vicc. A legtöbben azonnal beléd szeretnek. Itt mégis megjegyezném, hogy habár a humor szuper eszköz ismerkedésre egy laza társasági összeröffenésen, de hogyha üzletről van szó, akkor vannak szituációk, ahol nem szabad elviccelni a dolgokat. Például, néha jó megtartani a hidegvérünket tárgyalás közben. Nem beszélve arról, hogy sok üzletember nem veszi komolyan a jópofa, állandóan viccelő üzlettársat. Viszont, hogyha történetírásról van szó, mindenképp arra sarkallak, hogy rakd tele humorral, hadd dőljön a nevetéstől az olvasótáborod.

 

  1. ÁLDOZAT RAVASZ

 

Amikor a történeted főhősét áldozatnak állítod be, akkor együtt tudnak vele érezni a hallgatók. Bele tudnak bújni a cipőjébe. Empátiát ébresztesz bennük, ami pedig ismét a bizalmi szálat erősíti. Beleérzed magad a főhős helyzetébe. Egyszerű empátia.

 

  1. ŐSZINTESÉG RAVASZ

 

„Mondd el a tényeket, és én megtanulom. Mondd el az igazságot, és én elhiszem. De mondd el a történeted, és örökre a szívemben fogsz élni.”

amerikai szólás

 

Egy éven keresztül minden szombaton egy nagy bécsi bútorüzletben dolgoztam, az ágyak és ülőgarnitúrák részlegen. Mindig is szerettem értékesíteni. Számomra a szemtől szembeni értékesítés nemcsak kihívás volt, hanem önfejlesztési lehetőség is egyben. Persze kiolvastam minden fontos alapkönyvet az értékesítés művészetéről, mindemellett persze marketing és értékesítésben szereztem meg a diplomám. Így ez számomra ragyogó alkalom volt, hogy megcsillogtassam képességeim ezen a téren. Nehezebbnek bizonyult, mint gondoltam volna, de büszkén mondhatom, hogy 3 hónap után már a legjobb értékesítő voltam a szinten. Nemcsak hogy kipróbáltam a való világban a könyvekből tanultakat, de rengeteg mindenre rá is jöttem. Például arra, hogy a vevő megérzi, hogyha “csak el akarsz adni”, illetve azt is tudja, hogy igazán segíteni akarsz neki, vagy csak kényszerből szolgálod ki. Ez ugyanígy működik a történetmesélés területén is. Az olvasód tudni fogja, hogy mikor blöffölsz, és mikor vagy őszinte.

Magyarul a vevő megérzi, ha őszinte vagy. Az őszinteség az egyik leghatalmasabb eszköz, amit valaha is bevethetsz a saját cégtörténeted megírásánál. Az őszinteségről, mint eszközről, lesz még szó mélyrehatóbban a későbbiekben.

 

A következő részben bemutatom, hogy miből áll össze egy jó történet, és milyen részeket kell tartalmaznia ahhoz, hogy igazán megmozgassa célcsoportod. Nem akarok nagyon előre szaladni a könyvben, viszont fontosnak tartom megemlíteni, hogy az utána következő részben található storytelling-eszközökkel tökéletesíteni fogjuk majd a történet lendületét és hatékonyságát.

[1] FIGYELEM! A könyvben felsorolt taktikákat mindenképp kizárólag csakis a legjobb szándékkal használd! Ügyelj arra, hogy ne fordítsd rossz célokra, ne manipuláld az embereket haszontalan termékek megvételére. A tisztességtelenségnek ugyanis borsos ára van.

Facebook